读《定位》——找到你的风口

《定位》是特劳特系列丛书中的一本，主要阐述了企业营销过程中的关键问题、误区和解决方案。

系列丛书认为特劳特的理论思想，可以与泰勒以及德里克相提并论，我认为有些膨胀了。《定位》一书较多理论既浅显，又缺乏理论支撑。说它浅显，是因为并没有太多的创新和突破，书中的很多观点，读完之后，给人的感觉只是“哦是呢，我们都是这么认为的”，而不会让人有一种“哇原来是这么回事啊”的惊喜之感；说它缺乏理论支撑，也是因为书中的论述主要依据“这还不是大家都知道的事儿吗”，而不是实验和数据，缺少真正的科学分析。

不过，《定位》仍然是一本很有价值的读本。作者比较系统地阐述了定位的概念、意义和实战方法，提炼了许多核心观点，同时枚举了大量实例，分析定位方法在这些实例中或成功或失败的应用。可以说，本书是一本引玉之书，足以激发读者对定位的思考，同时提供了一套定位的方法和法则，让读者的思考更有意义。

在《定位》一书中，作者反复强调了，定位应从受众的心智着手。例如，作者直截了当地给出了“定位”的定义：

如何让你在潜在客户的心智中与众不同。

——《定位》

这里的关键点有三个，一是“潜在客户”，指的是要找准定位的受众；二是“心智”，指的是要抓住在别人心目中你是什么，而不是你自说自话的认为你是什么；三是与众不同，指的是你的定位需要有唯一性。

这句话看似简单，但实际使用起来，很容易陷入各种误区。譬如说，作为技术型创业者，很容易陷入技术陷阱。

如果人们心智里没有空位，实验室里研制出来的技术成果再好也会归于失败。

——《定位》

定位的基本方法，不是去创造某种新的、不同的事物，而是去操控心智中已经存在的认知，去重组已存在的关联认知。

——《定位》

也就是说，定位绝非创造出来的，而是被人发现和找到的。你可能占据的定位，其实早就在哪里等着别人来发现了。凭空创造出来的定位，实际上是一种虚假的定位，它只存在你自己的心智中，而不存在“潜在客户”的心智中。

手机领域可能是最好的验证之一。每一个成功的品牌，可以说都是定位成功的典范，而每一个衰败或者处于挣扎之中的品牌，也都是定位失败的典型。

苹果已经抢占了最好的手机的位置，并且用iOS系统确立了自己独特的定位，即使三星、华为等厂商发起猛烈攻击，依然难以撼动苹果的霸主地位；小米凭借超高性价比的定位在消费者的心智中占据了位置，但也因此桎梏于低端机的领域，试图向上突破的Mix系列也很难收获满意；至于Oppo/Vivo，则在一窝蜂的互联网品牌之中，找准线下铺货的定位，一举奠定地位。而失败者，譬如魅族，从最早的M8手机开始，就被冠以山寨苹果的戏称，至今仍没有明确的定位，无法让人找到“与众不同”；譬如锤子，则是栽在了“潜在客户”问题上，尽管罗永浩一直号称他们是东半球最好用的手机，但这个定位完全是出自于罗永浩的心智，而非潜在客户的心智；譬如金立，则是错在了“心智”上，我还记得冯小刚给金立代言的广告，主打安全要素，可惜的是，真正对信息安全看重的客户，几乎不可能选择金立手机，而会选择金立手机的客户，几乎没有什么值得需要安全护航的信息，也即是说，金立想找的“心智”是虚构的、不存在的。

在特劳特的理论看来，定位是企业快速发展的源动力，找准、找到真正的定位，把握住自己独特定位的优势，企业就可以很轻松的立于不败之地。换言之，一个真正有效的定位，是企业最重要的核心竞争力，一旦找准，没有任何人再有机会在这个定位上与你竞争。这大概相当于我们常说的所谓的“风口”，如果你首先找到并站在风口之上，没有任何办法能阻止你起飞。

因此，对于创业者而言，打造优良的产品固然重要，同样不能忘记投入时间和精力去找准自己的定位。正如作者在本书中所说的那样，企业的定位，和企业的产品一样，都是企业重要的实力所在。

（企业）错认为自己的产品实力产生于企业的实力。 事实恰好相反。企业的实力来自产品的实力，来自产品在潜在客户心智中所占据的定位。

——《定位》

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标题：读《定位》——找到你的风口
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